Il problema principale su eBay che il venditore ha molte piinformazioni del compratore circa un oggetto all'asta, si dice a tal proposito che c'una asimmetria informativa. Il cliente normalmente si chiede: come mai il venditore ha messo all'asta il prodotto? il prodotto avrdei difetti? Il prodotto nuovo o usato? Il prodotto imballato? Il prodotto mi verrrealmente spedito? Dopo quanto tempo? Mi posso davvero fidare oppure il venditore fuggircoi miei soldi? A questi e a tutti gli altri suoi dubbi potr rispondere solo il venditore stesso, di solito egli scrive tutti questi dati nell'asta. Naturalmente c'un conflitto di interessi: il venditore ha interesse a dire che il proprio prodotto nuovo e imballato e che lo spedir immediatamente, il cliente non disposto a credergli poichle rassicurazioni del venditore sono un "segnale deboleche non permette di capire se fidarsi o meno: tutti i venditori infatti possono emettere questo segnale scrivendo nelle proprie aste a caratteri cubitali: "prodotto perfetto nuovo imballato spedizione in giornata solo loro sanno se stanno dicendo la verito no, perciquesto non un segnale che permette di capire a quale delle due categorie appartiene un venditore. E' un po come quando una persona che cerca lavoro si presenta al colloquio in giacca e cravatta sperando che il suo abbigliamento gli faccia ottenere il lavoro: questo un segnale debole poich tutti sono in grado di indossare una giacca e una cravatta, il datore di lavoro non in grado di discriminare tra lavoratori produttivi e improduttivi semplicemente guardando chi indossa giacca e cravatta e chi no.

 

Ma su eBay allora esiste un qualche segnale forte che ci faccia capire davvero se il venditore onesto o no? Oppure ogni cliente che vuole fare un acquisto su eBay deve andare "alla cieca scegliere un venditore a caso, pagare l'oggetto e sperare che abbia scelto un venditore onesto e che l'oggetto arrivi e sia esattamente come descritto nell'asta? Senza un segnale forte quanti clienti sarebbero disposti a comprare su eBay? Il mercato di eBay esisterebbe ancora? La risposta ovviamente NO, eBay non esisterebbe pipoich data l'assenza di segnali forti, non troveremmo mai un venditore onesto, solo venditori disonesti che prendono i soldi dei clienti e scappano, i clienti, sapendo ci non compreranno nulla su eBay, vediamo il perchdi questa conclusione.

Partiamo dapprima dal caso in cui dobbiamo distinguere se un bene nuovo o usato, poi estendiamo il ragionamento al caso in cui il prodotto sia usato ma funzionante o usato ma rovinato, alla fine veniamo al caso peggiore in cui dobbiamo distinguere se l'oggetto ci verrrealmente spedito o il venditore scappercoi soldi.

 

Assumiamo che noi vogliamo comprare un telefono Nokia N70 marchiato tim, un prodotto standard le cui caratteristiche sono note a tutti, un N70 tim ha sempre le stesse caratteristiche tecniche, ovunque noi lo andiamo a comprare, percinoi siamo indifferenti a comprarlo da un venditore o da un altro purchl'oggetto corrisponda esattamente a come viene descritto: sia nuovo se ci dicono che nuovo, sia usato se ci dicono che usato, ci verr realmente spedito e il venditore non scappi coi soldi.

Quanto siamo disposti a pagare per avere tale telefono? Nel negozio sotto casa lo vediamo in bella mostra nuovo 350 euro, vorremmo risparmiare qualcosa allora accendiamo il nostro computer e andiamo sul sito eBay.it alla ricerca dell'occasione giusta, magari anche un usato se il prezzo sufficientemente pibasso del nuovo, diciamo che all'incirca vogliamo spendere 300 euro per comprare l'oggetto nuovo e siamo invece disposti a pagare 200 euro per comprarlo usato.

Cerchiamo ora tutte le aste in cui viene proposto un nokia n70 tim, notiamo subito che ci sono una miriade di venditori, quale di essi offre davvero un telefono nuovo e quale no? Sappiamo che il semplice fatto di scrivere nell'asta "prodotto perfetto nuovo imballatonon un segnale forte, diciamo allora che esista un qualche segnale forte che ci faccia capire con esattezza se il telefono in vendita nuovo o usato, per esempio supponiamo che eBay stessa guardi l'oggetto e si accerti, prima dell'inizio dell'asta, che il venditore scriva nella descrizione la veritsullo stato del telefono.

EBay sopra le parti e non ha interesse a mentire, quello che dice eBay un segnale forte per noi clienti. Tra le tante offerte ci soffermiamo su quelle di due venditori, tizio e caio: tizio vende un N70 descrivendolo come nuovo imballato (eBay ha verificato che il telefono davvero nuovo e imballato) a 280 euro, caio ne vende uno descrivendolo come usato (eBay ha verificato che il telefono davvero usato) a 180 euro. Noi clienti abbiamo allora tutte le garanzie per fidarci di quanto detto nell'asta e abbiamo perfetta informazione sul tipo di prodotto che stiamo per comprare, con queste informazioni esatte in nostro possesso facciamo la nostra scelta sapendo di comprare un telefono davvero nuovo o un telefono davvero usato ai rispettivi prezzi proposti. Si noti che qualsiasi sia la nostra decisione la compravendita avverr la nostra disponibilita pagare per il telefono nuovo e imballato era di 300 euro e tizio ci chiede 280 euro, la nostra disponibilita pagare per il telefono usato era di 200 euro e caio ci chiede 180 euro. Il mercato di eBay quindi esiste e funziona: i venditori vendono e i clienti comprano poichhanno tutti gli strumenti per valutare un bene con precisione e capire quanto sono disposti a pagarlo.

 

Nella realtpereBay non controlla se quanto scritto nell'asta corrisponde a verit ecco che allora sia tizio che caio scriveranno "prodotto perfetto nuovo imballato caio quindi sta mentendo, ma noi clienti non abbiamo modo di saperlo, la nostra informazione imperfetta: caio a conoscenza di qualcosa che noi clienti non sappiamo, ovvero che il telefono che lui vende un usato spacciato per nuovo. Quanto siamo disposti a spendere allora per comprare un telefono che forse nuovo o forse usato? Nel caso in esame, siccome i venditori sono 2, abbiamo il 50% di probabilitdi comprare da quello onesto e il 50% di comprare dal bugiardo, percisaremo disposti a pagare il 50% di 300 euro + il 50% di 200 euro = 250 euro, ma quale dei due venditori disposto a vendere il telefonino a 250 euro? Solo caio poichsa che il suo telefono usato e lo valuta 180 euro, tizio invece desiderava venderlo a 280 euro ma non trovernessun cliente che compri il suo telefono e uscirdal mercato. Ecco allora che la merce "cattiva(nel nostro caso il telefono usato venduto come se fosse nuovo) scaccia dal mercato la merce "buona(il telefono realmente nuovo). Il mercato di eBay allora non sta funzionando come dovrebbe: si vendono solo telefoni usati e nessun telefono nuovo, questo avviane perchin assenza di un segnale forte noi clienti non abbiamo una perfetta informazione su ciche stiamo comprando e non riusciamo a dare il giusto prezzo ai due beni per il semplice fatto che non sappiamo quale dei due beni stiamo comprando, se quello nuovo o quello usato. Questo fenomeno noto col nome di "adverse selection(selezione avvera)

Qui ho usato l'esempio telefono nuovo = "buono telefono usato = "cattivo si puestendere l'esempio al caso in cui telefono funzionante = buono, telefono rovinato = cattivo. In questo caso ci accorgiamo che applicando la conclusione a cui siamo giunti sopra (il prodotto cattivo scaccia quello buono) su eBay troveremmo solo telefoni rovinati, poi allora potremmo pensare che telefonino consegnato = buono, venditore sparito con i soldi = cattivo. Arriviamo quindi alla chiusura dell'intero mercato: siccome la nostra disponibilita pagare per un telefono che non ci verrmai consegnato 0, nessun venditore disposto a vendere su eBay e eBay non esisterebbe pi

 

Oltre alle asimmetrie informative e alla selezione avversa che ne deriva, il secondo tipo di problema che dobbiamo affrontare prende il nome di "moral hazard l'azzardo morale l'incentivo cui soggetto il venditore a comportarsi in modo disonesto dopo che il cliente ha eseguito il pagamento, egli infatti una volta che il cliente ha pagato si trova in una situazione di vantaggio rispetto ad esso, dato che ormai ha ottenuto la prestazione che gli spetta (il prezzo) ha un forte incentivo a non erogare la propria prestazione (spedire il bene al cliente), siamo di nuovo in presenza di un'asimmetria informativa: il venditore piinformato del cliente su quale saril suo comportamento dopo che il cliente avrpagato.

 

Cerchiamo di capire quale potrebbe essere allora un segnale forte che annulli tali asimmetrie informative permettendo ai clienti di sapere di chi fidarsi e di chi no, potrebbe forse essere il feedback di un venditore? Il feedback un segnale forte o debole? Per il discorso fatto fin'ora sembrerebbe di si, infatti non tutti i venditori possono avere feedback 100% positivo ma solo quelli che, nelle vendite passate, si sono comportati sempre onestamente coi loro clienti. Maggiore il feedback, maggiore l'onesta del venditore fino ad oggi, il segnale forte trasmesso con il feedback riguarda la storia passata del venditore: siamo sicuri che un venditore con feedback 100% positivo sia stato al 100% onesto in passato, ma chi ci garantisce che tale venditore non dia la sa proprio a noi? Comprendiamo allora che il feedback un parametro che misura direttamente l'onesta del venditore nel passato, ma che non direttamente correlato con la sua onestfutura, esso ci da un'esatta misura dell'onestpassata ma ci dsolo una stima di massima dell'onest futura, proprio perchessa influenzata negativamente dalle asimmetrie informative e dall'azzardo morale sopra analizzati.

Tuttavia questo stimatore tanto pipreciso e tanto pisi avvicinera prevedere con esattezza l'onesta futura del venditore quanto pi il venditore ha interesse a rimanere su eBay a lungo. Per capire questa affermazione necessario introdurre il concetto di "trigger strategy (strategia del grilletto): prendiamo per esempio un venditore che abbia un feedback alto, diciamo 1000 transazioni eseguite e 100% positive. Egli sa che questo feedback (1000) gli conferisce un certo potere di mercato: egli infatti gode di una certa fiducia presso i clienti e potrpermettersi di offrire un prodotto identico a quello di un suo concorrente ma a prezzo leggermente pi alto poichha dalla sua parte un bel feedback da mostrare al cliente.

Supponiamo ora che i clienti si fidino e comprino da questo venditore, ma se per caso questo venditore smetta di essere onesto e rubi i soldi ad un cliente, esso gli lascia feedback negativo e allora tutti i clienti fanno scattare la strategia punitiva: nessuno comprerpinulla da questo venditore. Il venditore allora ha due possibili strade:

1) smettere di essere onesto, rubare i soldi a un cliente e ricevere il feedback negativo

2) continuare a essere onesto e accrescere i propri feedback positivi

Nel primo caso i clienti mettono in atto la strategia del grilletto, nessuno comprerpida quel venditore ed esso dovrabbandonare il mercato di eBay. Nel secondo caso egli continuera vendere su eBay con un feedback sempre pialto e un potere di mercato e quindi un profitto sempre piu alto.

E' chiaro allora che il venditore sceglierl'opzione 2 tutte quelle volte in cui reputa importante il suo futuro su eBay. Possiamo allora affermare che quando un venditore ha feedback alto e vende spesso su eBay, tanto spesso da farci pensare che egli tenga alla propria reputazione e non voglia avere un feedback negativo per non compromettersi nelle vendite future, allora quasi certamente il punteggio di feedback un ottimo stimatore del comportamento futuro del venditore, al contrario invece, quando un venditore sta per abbandonare il mercato di eBay, ha un forte incentivo a comportarsi in maniera disonesta poichquando riceveril feedback negativo lui sargi uscito dal mercato di eBay.

Al contrario il venditore sceglierl'opzione 1 quando non ha alcuna intenzione di restare sul mercato e aspetta solo di truffare un cliente prima di sparire per sempre, il feedback negativo che ricevernon lo preoccupa per nulla poichnon reputa importante il suo futuro su eBay: egli gisa che non sarpisu eBay in futuro.

In conclusione, fin qui ho cercato di dimostrare che, in presenza di mercati con selezione avversa e azzardo morale come eBay, la reputazione passata di un venditore (misurata su eBay con il feedback) uno stimatore del suo comportamento futuro tanto piattendibile quanto piil venditoe interessato a rimanere sul mercato.

Ci chiediamo ora: e se un venditore che ha scelto l'opzione 1 decida, dopo aver truffato un cliente, di rientrare su eBay sotto altro nome e con un altro account e continuare con la sua tattica truffaldina, cosa accadrebbe? Quanto sarebbe difficile per lui mettere in atto questa pratica? Egli all'inizio ripartirda feedback 0, il che non gli permette di ottenere gli stessi profitti di prima sfruttando a proprio vantaggio il potere di mercato che aveva grazie al suo feedback alto, nessuno adesso sardisposto a comprare un oggetto di valore da questo venditore con feedback 0. Egli dovrperci ricostrirsi da capo una buona reputazione, cicomporta tempo e fatica, bisogna fare molte compravendite e comportarsi sempre onestamente per accrescere la propria reputazione. C'un modo meno costoso e piu veloce per ottenere un feedback alto? Per esempio vendere e comprare oggetti di scarsissimo valore al solo fine di creare velocemente una "falsabuona reputazione possible? E' possibile ottenere velocemente abbastanza feedback positivi da indurre poi un potenziale cliente a comprare un oggetto abbastanza costoso, per poi comportarsi in modo disonesto, come prima?

Il focus del problema allora si sposta, dobbiamo ora chiederci: quanto facile costruirsi una "fintareputazione su eBay? Quanto probabile che un cliente veda i tanti feedback positivi di un venditore e non si accorga che in realtsono solo "fintifeedback cui corrispondono transazioni di scarsissimo valore economico? Sappiamo che questo su eBay purtroppo possibile, per come attualmente strutturato il meccanismo dei feedback un cliente vede solo le transazioni degli ultimi 3 mesi di un venditore, dopodichvede solo il feedback e non ha modo di capire quali sono le transazioni che hanno generato quel feedback. Queste informazioni aggiuntive gli permetterebbero di capire il "valore economicodel feedback: 50 feedback positivi ottentui comprando e vendendo oggetti di un certo valore economico sono molto piu difficili da ottenere rispetto a 50 feedback positivi ottenuti comprando e vendendo "falsi oggettidal costo di pochi centesimi di euro. Di conseguenza il "segnale fortedel feedback puessere ulteriormente rafforzato se, oltre alla percentuale di feedback positivi, eBay includesse anche un indicatore del valore economico di tale feedback: potremmo suggerire ad esempio un indicatore del valore in Euro di tutte le compravendite portate a termine: sapere che un venditore ha feedback 50 ottenuto su un controvalore di 3000 euro delle sue transazioni riduce ulteriormente le asimmetrie informative e pertanto un segnale ancora piforte rispetto a sapere semplicemente che un venditore ha un feedback 50. Questa tecnica peraltro annullerebbe alla radice il problema della "falsa reputazioneottenuta con feedback positivi ottenuti con compravendite di scarso valore economico: come valutereste un venditore con feedback 50, come prima, ma ottenuto su un controvalore di 50 euro delle sue transazioni? A voi la ripsosta.

 

 

Rimandi alla teoria economica:

- Akerlof, George A. "The Market for lemons: Qualitative Uncertainty and the Market Mechanism", Quarterly Journal of Economics, Vol. 84, No. 3 (1970), pp. 48800.

- Spence, A. Michael "Market Signaling: Informational Transfer in Hiring and Related Processes", Cambridge, Massachusetts: Harvard University Press, (1974).

- Friedman, J. "A non-cooperative equilibrium for supergames", Review of Economic Studies 38, 1-12 (1971).